Alguien me dijo que lo que diferenciaba a los ricos de los pobres era el miedo; sí el miedo visto como esa sensación de angustia y desconfianza frente a un peligro inminente o imaginario. El miedo ha sido necesario para nuestra supervivencia, así que no es de satanizarse, pues gracias al miedo logramos sobrevivir a nuestros depredadores al inicio de nuestra historia. De no ser por el miedo a ser devorados, no habríamos diseñado estrategias para escondernos, defendernos, proteger a los nuestros y en general, desarrollar todas las acciones tendientes a no ser comidos por otra especie. Los estudiosos del cerebro afirman que el miedo, al igual que el hambre y el placer,  se encuentra en nuestro cerebro reptil, es la parte más profunda de nuestro cerebro, el cerebro primitivo, compuesto por el cerebelo y el tronco encefálico que se encarga de controlar todos los instintos que nos permite sobrevivir. Es el que ante un peligro, por ejemplo, nos hace correr a altas velocidades; recuerdo que en mi práctica en Confecámaras, tuvimos que visitar unos jueces de paz en Altos de Cazucá en Ciudad Bolívar, caminamos una hora por la montaña y de repente unos jóvenes nos atacan y nos roban. Estaban armados. Estábamos muy cansados de caminar, pero mi cerebro reptil aceleró mi corazón, y me dio la energía para regresar corriendo al punto inicial en tan solo 15 minutos. Yo no sentí cansancio, solo sentí querer vivir.  Los expertos en Neuromárketing nos enseñan que dejarnos dominar o venderle al cerebro reptil no es tan estratégico porque su campo de acción es muy limitado, es decir, al pensar en supervivencia, no admite puntos medios, es básico y puede generar rechazos. Tenemos el cerebro límbico y el neocortex, que son dos capas más, la primera, encargada de las emociones, y la segunda y más superficial, la que nos permite razonar.  Entender la existencia de estos 3 cerebros nos permite entender cómo piensan los consumidores a la hora de decidir su compra y el arte de comunicar a cada uno de ellos solo se adquiere a través de estudiarlos y practicar. En internet encontrarán mucha información sobre Neuromárketing que si se inquieta por saber más de esto. Podemos combinar nuestros mensajes, de tal manera que podamos llevar nuestra venta, cualquiera que sea, desde una idea, hasta un producto o servicio, a feliz término para obtener un “si”.  Se ha demostrado que si llegamos al cerebro límbico, podemos obtener mejores resultados, pues este cerebro, al ser el dueño de las emociones, ante un estímulo que las despierte, puede hacer que se tomen decisiones a nuestro favor. Somos lo que sentimos y es tan cierto que si les pregunto sobre un evento importante de sus vidas, podrán recordar todos los detalles; la razón es que las emociones nos conectan con los detalles y generan un anclaje que nos permite memorizar a largo plazo.

Si conectamos nuestra idea con la emoción que pueda generarle a nuestro interlocutor el hecho de aceptarla, lo llevamos a imaginar, podremos obtener un sí.  La gran mayoría de las veces acudimos a argumentar nuestras ventas exclusivamente con criterios racionales como la utilidad, el uso, el costo, y son argumentos válidos, pero no siempre suficientes.  Hay elementos de orden emocional que hacen que se tomen decisiones más fácilmente. Esto lo ha entendido muy bien Apple, por ejemplo, que sin tener el mejor celular del mercado, sin ser el líder, se da el lujo de vender al precio que quiere y logra que las personas hagan filas eternas para obtener uno de ellos en lanzamiento. Esto lo logra porque su mensaje al cerebro límbico es de estatus, aspiración, prestigio y moda. Así mismo todas las marcas hoy en día trabajan para enviarnos mensajes que estimulen nuestras emociones, por eso Coca Cola vende alegría por ejemplo.

Volviendo al miedo,  que aparece y desaparece en todo momento de nuestras vidas, ocurre que en la mayoría de los casos,  sentimos miedo por eventos que jamás llegan a ocurrir y entonces, vale la pena darle poder a eso? Sufrir por miedo no tiene sentido y quedarse estático tampoco.  Debo decirles que en mi criterio no es tan malo; se vale sentir miedo y no debemos caer en la trampa de mantener un falso positivismo que nos genera parálisis o peor aún, un velo de falsedad frente a nuestra realidad. Lo que hay que desarrollar es la forma efectiva de combatir ese miedo y poder responder propositivamente. El miedo nos saca de nuestra zona de confort, así que llevado como un instrumento que permita cambios, el miedo en sí no es malo y debemos permitirnos sentirlo. Si Usted es de los que siente miedo a emprender, a comprometerse, a ser engañado, a ser rechazado, a confiar, a decidir, le cuento que todo esto tiene solución. Cuando estructure su plan de vida o de negocio, y ponga sobre la mesa todo aquello que gana si sigue adelante, frente a lo que pierde si lo vence el miedo, tendrá claro que lo mejor es continuar y confiar. Esto no debe ser a ciegas, por supuesto hay que evaluar los riesgos y mitigarlos, pero no se deje ganar del miedo. Al final de la historia,  lo peor que le puede pasar es que aprenda y mientras estemos vivos siempre podemos volver a empezar. En temas empresariales, tenemos cualquier cantidad de ejemplos de personas exitosas que fracasaron muchas veces antes de lograrlo. Puede indagar la vida de Walt Disney, Henry Ford, Thomas Edison, Oprah Winfrey, o Steve Jobs y encontrará inspiración para sacar adelante sus ideas. Seguro cerca a Usted tendrá historias de valientes que salieron adelante confiando en su fuerza interior y dejando el miedo atrás.

Es muy común que vivamos llenos de ideas y al no ponerlas en un plan, se queden en la mente y vemos a menudo que otros si tienen el coraje de convertirlas en una realidad. También pasa que nos escudamos en que no tenemos dinero, no hay tiempo, que los hijos, que el esposo, que el clima, que el mercado, entre otras excusas. La respuesta siempre está en nuestro interior y lo que define a las personas exitosas, no solamente es el manejo del miedo, si no que a pesar de tenerlo se arriesgan a aprender, son intensos al ser consistentes, insistentes, con resiliencia (ser capaz de aprender, caerse y levantarse para continuar), disciplinados y con una fe infinita en que lo pueden lograr. Toman decisiones.  Es importante tener en cuenta que el éxito no necesariamente es ganarse un Oscar, un Grammy, ser Presidente, ser un cantante famoso o un atleta olímpico. El éxito sugiero entenderlo como lograr cumplir el plan de vida que nos genere paz, amor, tranquilidad y seguridad. Si la felicidad fuera medida en plata, entonces cuántas veces más feliz que nosotros sería Bill Gates o Carlos Slim?

En virtud del miedo también recibimos ataques; existen personas con miedo a perder, bien sea imagen, prestigio, ventas, elecciones, plata, relaciones, lo que sea; acuden a atacarnos, y esa es la vida, entender que otros poseen más miedo que nosotros y que se debe ser capaz de evadir dichos ataques sin caer en el juego de la ofensa, el odio, de responder igual, o hacer todo lo que suelen hacer las personas que se dedican a querer destruir a otros. El arte está en no odiar, en pasar la página y de no olvidar nuestra meta. Cada quien tiene un camino por recorrer y un aprendizaje por obtener. El Hoponopono  enseña a amar, soltar, perdonar; esta práctica, aunque no tiene aval científico, es utilizada hace muchos años por los nativos de Hawái y se le atribuyen muchos procesos de sanación tanto física como emocional. Esto ya será tema de otra columna; sin embargo lo invito a que tenga mayores y mejores conversaciones con Usted mismo, que confíe en sus talentos, en sus instintos y en que la vida es justa. Que la ley de la recompensa existe y que como dice mi papá, “Uno llega a la muerte a paz y salvo”; así que todo lo que haga, hágalo con la mejor intención, con amor, con respeto, con buenos pensamientos, a todo esto agréguele método, estudie, aprenda cómo hacerlo bien, insista, practique y finalmente, crea en que todo lo que Usted declare para su vida así será. Si lo ve difícil, será difícil, si lo ve fácil, le será fácil. Si le gusta le sabe, si trabaja lo logra, si se cae se levanta, y si lo cree, será una realidad. Mucho ánimo y adelante!