Si bien es cierto que los empresarios, emprendedores y comerciantes siembran sus más altas expectativas e ilusiones en las ventas de diciembre, aquí la reflexión va orientada a respondernos ¿Qué tanto se prepara el comercio  para romper sus metas de ventas y aprovechar al máximo la época del año en donde el deseo de sorprender, demostrar amor y compartir en familia, da rienda suelta a las compras menos conscientes y más emocionales?

De acuerdo al análisis de Portafolio, “el año pasado el gasto de los colombianos en la canasta de Navidad (regalos, cena, decoración, turismo y otros) llegó a los 17,76 billones de pesos, el crecimiento porcentual fue de apenas un 4,67%, respecto al 2017” y ese leve incremento tuvo todo que ver con los bajos niveles de confianza del consumidor y el lento crecimiento del ingreso de los hogares.

La expectativa es muy grande. Todos quieren vender más en navidad. Portafolio dice que “Un sondeo realizado por Fenalco sobre la expectativa de los comerciantes en la temporada de Navidad señala que el 45% de los encuestados en esta muestra confían que sus ventas aumentarán con respecto a las del año anterior y apenas un 13% creen que el comportamiento podría ser igual”.

Esto nos dice la macro economía y sus números, que son finalmente indicadores que  nos dan luces sobre aquello  que sucede en el mercado.

Ahora bien, los invito a hilar un poco más delgado y revisar  con más detalle aquellas dinámicas que se entretejen al interior de los negocios y la manera en que abordan las ventas navideñas en Ibagué y muy seguramente en muchas ciudades de nuestro país.

La mentalidad  de los dueños de negocios y de los empleados sigue siendo la misma: la estrategia para vender más es decorar muy linda la vitrina, luces y muñecos tradicionales, un árbol frondoso y brillante,  productos empaquetados para que parezcan más atractivos,  ofertas verdes con rojo para llamar la atención y apelar al sentido de “anticipación a la navidad”. El uso reticente  de  frases bastante usadas como "celebra con tu familia", "comparte en unión y amor", entre otras más que son ya memorizadas por costumbre y sin sentido.  

Entonces cabe hacernos la pregunta  ¿Cómo se diferencia un negocio de otro cuando el esquema es el mismo, cuando hay una oferta creciente, una competencia voraz y despiadada y cuando la demanda es cada vez más escasa y exige valores y propuestas disruptivas y que aporten de manera significativa al resultado?

¿Hará la diferencia una fuerza de ventas con un alto pensamiento orientado al logro, consciente a plenitud de sus fortalezas y trabajando en pro de subsanar sus áreas de oportunidad, entrenada para generar valor desde la forma en que saludan, guían al cliente con una sonrisa genuina y empeñada en solucionar y aportar,  en una época caracterizada por el estrés, las caras de cansancio, el desgano, las aglomeraciones y los afanes? 

¿Qué tanto se comprometen los empresarios y comerciantes a ofrecer un ambiente laboral que propenda por la unión, la valoración y el aprecio de sus colaboradores y la firme confianza de que se pueden cumplir y sobre cumplir los objetivos?

Y en el caso de los empleados, ¿Trabajan con la premisa de vender más y mejor, fidelizando y sirviendo desde el amor y la convicción de estar haciendo lo que los apasiona para  obtener un  resultado que será más grande y más provechoso para todos?

En esta ciudad estamos acostumbrados a ingresar a los almacenes, en cualquier época del año y más aún en esta,  y ver caras de inconformidad, ojos carentes de todo brillo y pasión, sonrisas fingidas y un servicio cada vez más alejado del mensaje que supone debe comunicar la navidad, en donde se espera cada vez más y se da cada vez menos.

Estamos acostumbrados a ser paisaje cuando entramos a un almacén, a ver empleados charlando entre ellos desinteresados por los clientes o peor aún, a verlos inmersos en sus dispositivos móviles, sonriendo en soledad, ensimismados en sus chats y desconectados  de su entorno.

Si la atención en puntos de venta es en su mayoría muy mala, qué diremos de la presencia en medios y canales digitales, en el desarrollo de estrategias orientadas a abarcar un mercado cada vez más grande y que cobra cada vez más importancia en la forma de explorar y decidir las compras para los consumidores. 

Si fuéramos un poco más conscientes de que cada empleado es un embajador de marca en potencia, tal vez el escenario sería distinto.

¿Qué tan involucrados están los vendedores y los responsables de ventas en tener una presencia fuerte en redes sociales representando su sector, su empresa, su producto? 

¿Qué tan dispuestos están a generar contenido de valor? y lo más relevante, ¿Qué tan orgullosos y comprometidos están de compartirlo y generar redes cada vez más grandes y robustas alrededor de las ventas y la publicidad digital?

Y bueno, ¿Qué tan interesados están los empresarios en enseñarles a sus colaboradores cómo hacer parte de una cadena de valor infinita que tiene el poder de influir en nuevos compradores y fidelizar clientes?

Estoy segura de que podemos trabajar en cambiar la mentalidad de escasez y transformarla en abundancia. Enseñar a la gente y entrenarla para que cambie sus hábitos mentales, se comunique mejor y venda más. Aprenda a ser productivo en los canales presencial y digital  y aporte a todo nivel para que los resultados sean más y mejores en beneficio de todos, de cada familia y de cada empresa, en pro de ser más productivos y más felices.