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IBAGUÉ - COLOMBIA, 12.Noviembre.2019
Belvedere
  |   15.Octubre.2019   |   Por:  
Carolina Toro

Usted debe saber de planeación comercial si quiere asegurar el éxito de su negocio

Crédito: 
Javier Pérez / Ecos del Combeima
Vender y generar utilidades, fidelizar sus clientes, garantizar la permanencia en el mercado y el crecimiento, ya no es cuestión de azar o de tener antigüedad en el mercado, es cuestión de pensar estratégicamente y planear comercialmente su negocio.

A través de un proceso de planeación se establecen las metas de un negocio u organización, se diseña la estrategia para lograrlas  y construyen planes de acción que integren y coordinen  el trabajo de todos los equipos; en otras palabras, por medio de la planeación se determina tanto el fin (qué hay que hacer) como el medio (cómo hacerlo).

La planeación comercial se integra a la planeación estratégica y  se ocupa fundamentalmente de las metas referentes a las ventas. De cómo generar los ingresos para la organización o el negocio determinado. Es así como debemos atender a una serie de variables que van a incidir en el resultado o meta que se traza la dirección de la empresa.  A través de la planificación comercial, o de ventas, se asignan recursos de acuerdo a las metas de la empresa. Esta planificación significa adquirir compromisos y alinear intereses, eliminar incertidumbres y planear los objetivos. Planificar significa controlar, tener el dominio de la situación o acercarse a cualquier eventualidad que incida en el resultado.

Creo que es imposible, ciertamente, controlar todas las circunstancias que rodean a un actividad; y hay quienes opinan que la planificación elimina esas incertidumbres, pero de todas maneras, es importante estar lo más cerca posible a esas contingencias para poder responder, sin que el cumplimiento del resultado se vea comprometido. Planificar es trazar un camino y un horizonte, y acopiar lo necesario para dicho trayecto.

Desafortunadamente, existe aún un cierto grado de ignorancia frente a este asunto, y su desconocimiento puede ser la causa del fracaso de muchos emprendimientos o, del fracaso de empresas ya constituidas y con trayectoria en el mercado. Desconocer el entorno y no prepararse para ese cambio, hace que muchas empresas fracasen en su intento de expansión o en el interés propio de mantenerse vigente. La gran mayoría ejecuta una planeación mental, que es completamente informal, en donde se fijan metas indeterminadas y acciones generales para conseguir dichas metas. Independiente de si se trata de un bien o un servicio, el proceso de planeación comercial le va a servir para anticipar los recursos, procesos, acciones y  decisiones necesarias para satisfacer los objetivos de ventas cualquiera que éstos sean, una vez definidos mercados objetivos y estrategias de distribución. Esta tarea también está condicionada y guarda relación con la estrategia de producto, la política de precios y el resto de las variables de comunicación (publicidad, promoción y relaciones públicas).

Ya hemos visto el ocaso de grandes marcas como Kodak ( Fotografía) , Blockbuster, Remignton, Sony Ericsson, entre otros, que salieron del mercado por su escasa capacidad de innovación, de adaptación a las nuevas tendencias del mercado, en donde las nuevas generaciones de consumidores son cada vez mas informados y poderosos. De haber tenido una planeación estratégica que hubiera advertido dichos cambios en el mercado, habrían hecho una planificación comercial que hubiera permitido la transición  y posiblemente habrían sobrevivido. No hay que ir a ejemplos tan evidentes como los que acabo de mencionar, para ratificar la importancia de una adecuada planeación, lo podemos ver en nuestro mercado local, en donde tenemos un número importante de negocios que fracasan y pensamos que gran parte de dicho fracaso es la complejidad del mercado; sin embargo, me atrevo a decir que gran parte de este fracaso es la ausencia de una planeación comercial. Es importante que si Usted va  a emprender un negocio, tenga en cuenta a dónde quiere llegar, que no es otra cosa diferente a establecer sus metas. Para establecer sus metas debe tener en cuenta su capacidad interna y los recursos de los cuales dispone y contrastarlo con variables externas tales como el mercado, la competencia, los aspectos tributarios, sociales, etc.. La definición de las metas le va a dar la oportunidad de establecer las actividades para conseguirlas. Para esto debe diseñar un plan de acción que contenga el detalle de estas actividades. No basta con hacer una lista de deseos como por ejemplo decir “ crecer las ventas” o “ ser el líder del sector”; debe cuantificar dicha meta y establecer un indicador que le permita controlar y hacer seguimiento. Todo este proceso, es aplicable a cualquier tipo de negocio y cada etapa tiene una serie de variables que debe tener en cuenta. No piense que por tener un negocio pequeño no debería planear. Por el contrario, tener su plan escrito le ayudará a anticiparse, a cambiar de estrategia, a corregir o a eliminar lo que no esté aportando a su meta. La planeación debe dejar de ser mental e informal a ser escrita y formal. Bien dicen por ahí que cuando alguien no sabe para dónde va, cualquier lado le sirve. En materia comercial, tener definidos sus objetivos o metas, los recursos disponibles, el entorno del mercado, su ventaja competitiva y un plan de trabajo que permita llegar a ese resultado, le va a permitir asegurar su éxito. Vender y generar utilidades, fidelizar sus clientes, garantizar la permanencia en el mercado y el crecimiento, ya no es cuestión de azar o de tener antigüedad en el mercado, es cuestión de pensar estratégicamente y planear comercialmente su negocio. El mundo está cambiando todos los días, ya estamos hablando de inteligencia artificial por ejemplo;  que no nos tome por sorpresa porque pensemos que en nuestra región estamos a años luz de lo que pasa en los mercados mundiales. Los invito a revisar su planes y si no los tienen, a construirlos.

He sido invitada por el World Trade Center Ibagué a compartir mi experiencia en Planeación Comercial a través de una conferencia mañana 16 de octubre a las 5:30 pm. Si le resulta necesario aprender sobre este tema, lo invito a que asista. Puede inscribirse en el siguiente link: https://forms.gle/RURbHPj7z7X2daEj9 y obtener información adicional en los números: 3212296377- 3132429565.